Em prestação de serviços, você está vendendo experiência e habilidade
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Trabalho desvalorizado

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Quer receber mais pelos seus serviços? Faça com que o seu esforço seja notado
*Por Lineu Vitale

Um dos paradoxos mais interessantes na prestação de serviços é que, quanto maiores o talento e a habilidade, mais se pode cobrar pelos trabalhos prestados e menos tempo será necessário para realizá-los. Talvez seja a situação ideal, mas muitos clientes hesitam em pagar pelo seu serviço quando notam que você não teve muita dificuldade para executá-lo.

Esse é o paradoxo. Vamos supor que você possa resolver o problema de um cliente em um dia devido à sua experiência, o mesmo problema que uma pessoa menos capaz levaria três semanas para resolver. Num mundo racional, você poderia cobrar muito mais caro e o cliente se sentiria mais do que contente em pagar. Mas, na verdade, as coisas não funcionam bem assim. Alguns clientes só valorizam certos serviços se estes parecerem tarefa difícil. Eles não querem pagar, a menos que te vejam suando.

A situação é ainda mais crítica quando se trata de uma ideia ou orientação, pois poucos dão valor às ideias. O cliente consulta um advogado para saber se suas decisões na empresa estão corretas. Em apenas alguns minutos ele o orienta sobre como fazer, devido à sua experiência: “não faça dessa maneira porque sairá mais caro e você correrá mais risco”. O cliente acaba de economizar milhares de dólares, mas achará cara a orientação porque ela não levou mais que minutos.

Todos são culpados por isso. Responda honestamente: você se sente melhor ao pagar uma conta alta do seu mecânico se ele demorar três dias para realizar o conserto ou se ele desmontar o motor na hora e resolver o problema em 30 minutos?

Coisa parecida acontece no mundo dos esportes. Alguns atletas se desempenham com tamanha facilidade que, aos olhos do espectador, parecem descuidados, sem vontade de ganhar. Quando falamos de produtos, a coisa é diferente. Se você vende produtos online, por exemplo, tenha sempre a melhor mercadoria em estoque e garanta a entrega no dia seguinte. Os clientes pagarão um pouco a mais se a entrega for rápida, não importando o esforço.

No entanto, quando se trata de prestação de serviços, você está vendendo experiência e habilidade. De alguma maneira, as pessoas se mostram interessadas em saber quanto esforço foi dedicado. Parecem não se importar com a experiência, que faz com que o seu conselho seja algo tão valioso, mas sim com o empenho e o esforço que você coloca ao executá-lo. Isso faz com que, em muitos casos, os clientes prefiram pagar serviços por hora e algumas firmas estendam a duração desses serviços para poder cobrar mais. Depois de um tempo, você aprende a triste verdade: o serviço realizado com facilidade não é valorizado.

 

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