A necessidade de sempre melhorar

Muitas pessoas acreditam que devem mudar tudo constantemente: suas campanhas publicitárias, a imagem da empresa, a arrumação dos móveis em casa, enfim, para melhorar devem sempre mudar. Mudar é fácil. O difícil é melhorar. Você receberá inúmeros convites para mudar a natureza dos seus negócios, mudar seus produtos e mudar a sua publicidade. Embora mudar seja saudável, lembre-se que a mudança só deve ocorrer quando ficar bem claro que há melhora. Caso contrário, deixe tudo como está.

Como Fixar Preços
Se ninguém reclama dos seus preços, eles estão baixos demais e você certamente está perdendo dinheiro. Se muita gente reclama, eles estão altos e certamente você está perdendo dinheiro porque o seu cliente compra uma vez e não volta mais. Dúvida: se resistência zero é muito barato e resistência 100 é muito caro, afinal qual o nível adequado de resistência aos preços?
Uma pesquisa de mercado revela que está próximo de 20%. Cerca de 10% dos clientes vão reclamar de qualquer preço, caro ou barato. Alguns partem do princípio que todos os comerciantes marcam seus preços acima do necessário para terem margem de desconto. Outros já entram nas lojas com um preço em mente e reclamam se o preço real não bate com a expectativa. Agora, jogue fora esses 10%, que não contam porque já são esperados, e meça o nível de resistência. Se a resistência ficar em torno de 10%, num total de 20%, você está com o preço certo. Quando exceder 25% tente recuar.
Entretanto, muito cuidado com suas observações. Qualquer análise focada somente no preço pode levar a uma conclusão errada. É uma questão de percepção de valor. Veja o caso de um restaurante. Se os pratos estão listados com os preços corretos, isto é, na faixa do mercado para o mesmo tipo de restaurante, mas assim mesmo a maioria dos clientes acha que a conta é alta, temos aí um problema de percepção. O cliente não está reconhecendo a qualidade do conjunto todo. O problema pode estar no serviço, ambiente ou na combinação de vários outros fatores. A determinação de preços é igual a apertar parafuso. Um pouco de resistência é sempre bom.

O Meio é a Morte
Muitas empresas determinam seus preços pela média da concorrência. Essa prática demonstra aos clientes o que a empresa pensa de si mesma.
O cliente deduz: se é isso que eles estão cobrando eles não devem ser lá grande coisa. Se você está com preços no nível superior, muita gente assume que você tem um produto superior – uma posição desejável. Se você está no nível inferior, muita gente assume que você tem um produto razoável, por um bom preço, também uma posição desejável. Mas se o seu preço está no meio, a mensagem que se passa para o cliente é que “não somos os melhores e nossos preços não são os mais baixos”. Uma posição não muito confortável. Os bons produtos a preços baixos ocupam um nicho de mercado único. Se o seu preço está situado no meio, entretanto, você está competindo com todo mundo. E isso é muita gente.
*Por Lineu Vitale