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( votes)Existe uma técnica mais eficaz do que a tradicional “empurre-seu-produto” para ter sucesso nas vendas. Chama-se “diálogo” e, ao aplicá-la, o vendedor deve se posicionar como um conselheiro, um aliado do cliente.
Qual é o método tradicional usado pelos vendedores? Eles usam o “monólogo nas vendas”, passando muito rapidamente da abertura à descrição do produto. E porque estão tão ocupados em vender, deixam de aproveitar informações valiosíssimas.
Por que o diálogo nas vendas funciona? Porque existe uma interação entre vendedor e cliente na qual se fomenta um intercâmbio de informações. Dialogar é como acender a luz de um quarto antes de entrar. Digamos que através de um diálogo inicial você descubra que a distribuição é uma grande preocupação do seu cliente. Você pode destacar as vantagens da sua empresa nesse aspecto. Os dois podem economizar tempo e, em lugar de abranger todas as qualidades do seu produto, você se concentra naquelas que seu cliente mais precisa. É um processo de crescimento em parceria.
Quando o cliente diz alguma coisa que você não entende totalmente, pergunte o que ele quis dizer com isso. Perguntar é a coisa mais importante a ser feita, mas não se envolva tanto com uma lista pré-definida de perguntas. Elas virão no decorrer da conversa. Diga, por exemplo: “para eu entender um pouco melhor o que você está procurando, me dá uma idéia do seu orçamento.” Mantenha seus ouvidos aguçados. Se você realmente quer ajudar seus clientes, ponha-se no lugar deles. Isso lhe ajudará a fechar mais negócios.
*Por Lineu Vitale
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